乐道L60爆单：李斌/艾铁成共话长期主义下智能汽车如何破局？
易车讯 2024年9月19日，乐道汽车旗下首款车型L60正式上市，BaaS（租赁电池方案）后14.99万元的起售价可以说是投入中型SUV市场的一枚重磅炸弹。从产品上来看，作为一款主打家庭市场的车型既兼顾了车内空间、智能座舱、智能驾驶，同时还拥有和蔚来品牌相同的换电优势，解决了纯电动车续航焦虑的难题。
虽然乐道官方并没有发布订单战报，但根据内部人士透露L60已经爆单，为了保证顺利预定不得不将服务器扩容5倍，由此可见这台车在终端市场的火爆程度，相应的L60大卖必然会推动蔚来、乐道两个品牌的向上发展。
新品牌首款车型的成功并不简单几句能够概括，那更多关于蔚来、乐道以及新车L60的问题，蔚来创始人、董事长、CEO李斌，蔚来高级副总裁、乐道汽车总裁艾铁成接受了媒体采访。
蔚来创始人、董事长、CEO李斌，蔚来高级副总裁、乐道汽车总裁艾铁成
以下为采访实录：
媒体：想问一下后续的产能规划，据说今年产能一共2万辆，想问问后面有没有继续增产的计划。另外，也想替订车的朋友问一下，他订了一个紫色的，这个颜色对于交付有没有什么影响？年底前，隐藏色紫色也能够顺利交付吗？
李斌：前面我在财报会上说了一下，财报会上一般来说会稍微保守一点，这是向投资人公开的信息，我们内部还在全力以赴地争取比2万多产。现在能肯定的是，整车工厂制造已经开启双班了，逐步会爬上来。主要还是全供应链的质量爬坡，它需要一些时间。没有任何一个汽车公司第一个月就能产1万台，全世界都没有，它有一个客观的规律，除非你囤一些在那儿，我们也不想干这样的事。
10月份我们产5,000台肯定是没问题，12月份产1万台肯定是没问题的，（明年）1月份产至少16,000台，（明年）3月份能产2万台，这是我们过去一两个月里定好的。我也非常感谢合作伙伴，我们大家一起全力以赴。今天下午，在昨天发布会的那个场地有合作伙伴大会，主要信息是希望大家全力以赴地把产能提升上来。我们在合肥有两个工厂，新桥蔚来第二工厂的产能能够支撑一个月“1+2”吧，就是1万辆蔚来、2万辆乐道，现在主要还要做好供应链合作伙伴的产能。汽车供应链特别长，我们也要把这个质量管理好，一方面保量，更重要的还是要保证质量，这两个要一起提升。
特别感谢，现在主要的压力是生产和交付，但“好饭不怕晚”，请大家稍微耐心一点，谢谢！
艾铁成：昨天晚上听我叨叨了两个小时，特别感谢大家的支持。接斌哥讲的，我稍微提一下，12月份是我们交付的第三个月，第三个月破万，明年1月份斌哥说能做到1.6万辆，明年3月份是2万辆。实际上月交付2万辆的能力是我跟团队从2022年的上半年，斌哥很早就给了这个方向，我们从2022年上半年和所有的供应链伙伴就在盘这件事，从他们的规划，包括他们下级的供应链。这不是今天才准备，我们从2022年开始到现在已经准备两年多了，所以我非常有信心。
第二件事情，选颜色会不会影响交付？不会影响，我们对每个颜色都做了预估，可以保证用户做的选择我们都能及时供应。
李斌：你对我们确实非常了解。确实，今年30万以上的高端市场在新车销量里的比例下降了一些，这个说的是全部的，不光指BEV（纯电），我觉得有几个原因：
第一，不可否认的是消费压力是有的，大的宏观环境压力是有的。
它是一个综合的因素，从这个角度来讲，蔚来一直在30万以上的高端纯电份额能稳定住，而且我们自己的销量还能稳步的上涨，同时我们的毛利率也在逐步提升，非常不容易。蔚来的方式是，含电池的价格使大家更方便地去和电车对比它的品牌地位，比如ET5 29.8万，ES6 30多万，ES8 50多万，很方便做定位。但是我们用BaaS后的价格，让他和油车做比较方便的对比，用户购买时，不管是对电车用户，还是对油车用户，都比较方便容易做定位。
要不然比较麻烦，比如油车和电车到底怎么定位呢，油车价格会便宜一些，但是使用成本高；电车，大家已经有一套定位体系了，油车和电车一直很难做价格定位。电车相当于把好多年省的钱先提前付了，我们有了BaaS后的价格，从油车用户角度来讲也方便定位。所以含电池方便于电车用户的定位，不含电池方便于油车用户的定位，这是我们把车和电池解耦以后的好处。
蔚来品牌的数字比较实在，也就是BaaS的渗透率，一直在80%以上，最高的时候是90%，为什么？有的银行会出抢单政策，会稍微有点影响。长续航和标准续航，标准续航的占比现在是97%，长续航是3%。什么意思？因为我们的换电站多，因为我们的灵活升级服务，我们的用户没必要一直背一个大电池包，从这个角度来讲，不光是给用户省了钱，还给社会省了资源，给长期的电池寿命、将来远期的用户成本/社会成本，找到了最好的解决方案，而且用户也是认可的。
我前两天在新疆，40个小时，遇到了7组我们的用户，还有开1代ES8（创始版ES8）的用户，他们玩的都挺开心的。有的在换电站租100度电，还有比较夸张用75度电，他觉得也挺好，没有问题。关键的关键还是基础设施，充电县县通、换电县县通实现以后，视角就不一样了。
你刚才讲买车租电池这件事情，我们也在看舆情，昨天我看确实反响不错，大家现在关注度最高的车就是L60了，我非常理解友商和友商公司们要组织很多话术，其中有一个话术，大概意思是：你就是买了个空壳。总之来说，谁都不要跟钱过不去，20.69万元，你是含电池购买，我们因为能换电，给的是电池终身质保，相当于终身医保。你要是觉得租电池挺好的，你就14.99万元。我们不能“春秋笔法”，不能拿14.99万元跟25万元的Model Y比，这就有点无厘头了。也希望大家多关注蔚来在车电分离、电池租用、可充可换可升级的这种商业模式下的体系创新。
艾铁成：乐道特别专注，我们致力于做20万-30万左右的高品质家庭用车。其实网友已经帮我们总结了，都说L60是精装大号换电Model Y，我觉得总结的挺好，这是乐道L60真正的产品定位。
媒体：昨天乐道给了一个非常惊喜的价格，之前还考虑过别的价格吗？为什么最后选择了20.69万的价格，你们内部有多少次的讨论？第二个问题，乐道在三线城市的布局速度，包括四线、五线城市布局速度都非常快，而且数量也比有些友商多，但是我前段时间去了淄博门店，发现在下沉市场，这样一个新的品牌，还是面临着品牌力不足的问题，他们还是更认传统的合资品牌或者油车品牌，乐道有没有更具体的打法，在渠道和销售方面，谢谢。
艾铁成：讲到跟合资品牌，昨天讲到BaaS定价的时候也提到了一点点。过去智能纯电汽车在产品力上已经毋庸置疑了，但是在预定的时候，有很多预定用户，我们对预订金用户做了很深入的研究。考虑预定了L60的，还考虑了其他的车，Model Y排第一，反而跟合资的RAV4、途观L对比得不多，当时我们还没有发布BaaS的价格，当时预售价格是21.99万。
我觉得我们通过做BaaS，进入了他们的价格带，用户可以考虑了，这是第一点。第二点，用户算的再细一点，我们算的很细，把全国用户开油车的油费按810-850块钱算，一个月开1,500-1,600公里，用的是92号油。回头看我们的电池月租+创始版权益。
李斌：L60这个车，不管是三、四、五线城市，都可以。我这次去新疆，还有一个挺有意思的事情，在喀什底下的几个县，看到了好多现代和起亚，让我挺意外的，所以我觉得我们都有机会。
回到定价，这个定价我们非常仔细的算过。一个单，肯定要从目标市场竞争力角度去看，大家认为是一款20万的车，我们希望它和Model Y比。当然我承认乐道的品牌竞争力和特斯拉比有差距，但从产品角度来讲，不需要谦虚，凭实力说话，大家一项一项去比，再把它反映到价格上，从用户角度上那就是用户回报率更高了，用户认为买的更便宜，东西更好，我们比他便宜4.3万。
另外一个非常重要的锚点是电池租用以后的价格，刚才铁成讲了很多和一箱油的对比，我们最后希望即使不考虑购置税优惠，我们也比传统的合资品牌、传统的油车要有竞争力，比如途观、CR-V，他们是15-20万区间，要比他们有竞争力。
BaaS的钱，创始版优惠后的价格就是一箱油的钱，就是这个定价原则，价格比CR-V、RAV4、途观，即使不考虑购置税优惠，也比它合算，电池用租就是一箱油的钱，保养费用还便宜，其他各种体验也会更好。产品竞争力就不是一个维度了，我希望乐道L60是传统的、合资的中型SUV油车的重要挑战者，在15-20万的市场，一个月有十几万辆油车SUV，我们希望这些油车的用户能尽早有机会体验智能电动汽车带来的完全不一样的升维体验，加速油电转化这就是乐道L60承担的使命。
媒体：乐道会和蔚来共享换电站，这个换电站资源会不会加剧紧张，影响到蔚来的体验？蔚来在新势力中的服务和体验一直是口碑非常好的，会不会影响到这样的根基？
李斌：这个是完全不需要担心的。我举一个例子，拿大家每个人在用的手机来说，现在的流量和通讯的速度是不是比以前要强多了，没有因为手机多了。但是说流量或者手机通讯有什么问题，只会越来越好。什么意思？它是网络效应，蔚来换电站是分布式思维，它不是说我要建一个大酒店，它其实只有三四个车位大小，虽然合起来不少，但是单站投资也就相当于一些英伟达训练芯片的钱，它是分布式思维。网络越大，体验越好，我们的“换电县县通”如果没有乐道的量的支持，至少要往后推两年，因为光靠蔚来的量是比较难支撑的。
在城区，用户比较多的地方，用户真的到了一定量，我们用数据决策，非常容易去新增加一个换电站，所以完全不需要担心。
你想，蔚来用户越来越多，但我们换电站也越来越多，从车站比角度来讲，早期车站比肯定是一个站服务的用户更少，现在一个站服务的用户肯定是多的。但是现在服务会更好，所以它不是单点思维，它是网络思维。
媒体：蔚来是用激光雷达的城市NOA，乐道是用视觉方案，蔚来的座舱是竖屏，乐道是横屏，它的座舱跟智驾方案有一些不一样，后续体验方面会不会出现厚此薄彼的影响？
李斌：如果家里有两个孩子你就知道，两个孩子肯定是有一些区别的，不可能完全一样，这是可以理解的。蔚来现在的在售车型，不管是从算力，还是从传感器角度来讲，确实比乐道用的算力更强，传感器也更强，它肯定有它的好处，这就像车上安全气囊多了，能够保护的安全等级肯定是更高一些，这是一个简单的技术问题。但是整个的基线，从智驾底层，我们给每辆车的用户、每个品牌的用户，提供他所在这个价格区间最好的体验，这是我们致力去做的。
在家里面，两个孩子怎么比，我们是希望都能够在他所喜爱的领域成才、做到最好，我们肯定不会追求两个孩子一模一样。即使是双胞胎，他们也有不一样的个性，谢谢！
媒体：首发权益积分给的比较少，换不了什么东西，他想如果选配创始版礼包，这些权益不需要的话，能不能折成积分，换成他更想要的东西？乐道为什么没有设置免息的方案，以及BaaS开票价是14.99万，还是20.69万，可以像蔚来一样转买断吗？这个细则好像没有公布，以及后面的换电站，他的60度、85度电池，以及蔚来电池是怎么分配的，你们有什么计划吗？
李斌：问题比较多，买断的事情我们后续会出台政策，会有和蔚来类似的政策。
电池分配，四代站，包括三代站的电池仓都是电池比较多，现在平均来讲，电池仓里面才用了50%的仓位，还有足够多的容量按照需求去扩，这个比较容易，不是大的问题，免息的事情，现在确实没有。
艾铁成：五年免息，就是1.8万到2万，大家可以算一下。我们比ModelY低了4.3万，他现在免息就是1万多块钱，实际上我们的力度非常大，我们算的很清楚。
艾铁成：我们创始版的权益设置也是深思熟虑，我昨天讲了几点，可以稍微拓展一下讲。第一，AD是订阅的模式，用户也非常关心，全系标配领航能力，第一个给了5年免费的OSD，第二个大家非常关注的电池月租，我们说480元就是一箱油的价格，背后有这个逻辑在里面。第二，用户一直在问有没有终身免费换电，庆华我们俩在直播间里说，说我们公司永远都不会有终身免费换电这件事的，但是我们提供了换电券。
在这个权益里，我们是一家用户企业，过去对用户的声音，80%吧，最大公约数。但是确实没法满足每一个人的个体需求，但是我们权益的提供都是在最大公约数里面。
媒体：在海外市场引进乐道这样相对低价的产品方面，我们有什么计划？
李斌：乐道和接下来的第三品牌，因为面向主流市场，成本肯定比蔚来低，我们肯定会依托于这两个品牌更积极地进入全球市场，包括在欧洲的布局。这个要给我们时间，现在主要还是把中国的市场需求满足好。
媒体：针对现在不太理想也不太理智的汽车行业，昨天乐道的价格把卷又提升了一步，在汽车市场发展的后续，针对咱们蔚来品牌发展的护城河是什么，乐道品牌发展的护城河是什么？为什么问这个问题，现在在舆论场，大家提到蔚来，对盈利是屡试不爽的问题，您觉得在后续的蔚来大的体系下，什么才是竞品不太容易追上或者追不上的我们的护城河？
李斌：从蔚来来说，我们的愿景一直是清晰的，成为让用户满意的存在，成为技术与体验领先的用户，开发极致的产品，提供超越期待的服务，打造共同成长的社区。这不光适用于蔚来品牌，也适用于乐道品牌，也适用于我们接下来的Firefly。当然，不同的目标市场产品的定义不一样，体验的定义不一样，社区的定义也不一样，这个很正常，不是说要大家都一样。
举个例子，蔚来每个星期、每天都会接到非常多的需求，有MBA、EMBA的学生希望到我们这儿游学，一年要接待几万人，他们希望到蔚来了解我们的商业上的模式创新、技术创新，这是属于蔚来用户社区的定义。比如很多商务方面的，对蔚来品牌关注度要高很多，我们希望蔚来用户群是有进取心、有社会责任感的中坚力量。乐道是主流家庭用户，针对“合家欢乐，持家有道”的，他有他的社区，我们接下来会和非常多的为家庭提供产品和服务的公司做社区类的合作。你如果围绕每个目标用户、市场做社区运营，它是非常不一样的。这三个品牌，它都会有自己的目标市场定义，都有满足这个目标市场的产品、服务、社区，会分别定义，当然也会有跟它匹配的商业模式。
回到蔚来，我们这么多年也承受了很多东西，由于同行都很优秀，去内涵我们的时候、拆解的时候，也会有很多方法，这很正常，大家现在都这么卷。我们选择的方法，不是拆解，而是直接欢乐的对比，就像昨天这样欢乐的对比，我们也要比，不比不行，但我们一般不会背后搞事情，一般是比较正面的、坦诚的做沟通。
有一点，昨天我在车上跟庆华直播时回答了一些问题，也有一些内涵我们的，经常说我们亏钱。我觉得我们以现在这个量，如果挣大钱，那反而有问题。行业是一个资金密集、技术密集、人才密集和产业链非常长的行业，行业公司都经历了几十年、上百年的历史，前段时间我和奇瑞尹总有一次试驾交流，我说尹总你们最近过的不错，他说我搞了27年，前24年都是苦哈哈的，最近两三年稍微好了一些。我觉得这是汽车行业的真实写照，没有什么速胜，没有什么侥幸。即使是特斯拉，也是成立了16年才盈利。
我们在中国这么一个市场，如果我七八年就盈利了，八九年就盈利了，当然有很多公司很优秀，做到了这一点，但我觉得我们肯定是朝着更长远的目标去努力的，我们做的很多事情都是需要很长时间才能看到它的价值的，我们挖的地基是足够足够深的，我们不是希望搭一个五层的、十层的楼，我们希望盖一个100层的楼。可能过了五年、十年，我们还在挖地基，别人说别的酒店都开张了，都赚钱了，你这楼还在盖，那有什么关系呢？我并不是要盖一座十层的楼，我是希望盖一座100楼。我觉得很多事情要用时间去评估它到底是对还是错，一定要放在一定的时间维度去看。你用不同的时间维度去看一件事情，它是很不一样的。
举一个例子，Stellantis去年是全世界最挣钱的汽车公司，200多亿美金利润，你觉得我们应该学他们吗？你们说Stellantis这个公司很挣钱，蔚来你去学吧，你搞油车去吧，那不是我们要去干的事。就像我在做蔚来之前，花了三年的时间去想换电的事情，因为用户需要，符合中国的市场需求，符合中国的用户场景，我花了三年时间去了解、研究，研究失败案例，不是研究成功案例。前两天有一个用户在直播里问，特斯拉当年想搞没搞，放弃了，他不叫放弃了，而是没搞成，或者他搞的时候发现他的车不是这么设计的，他要搞，代价太大了。而我们是原生的，从零开始去思考这件事情，按照这个去设计车，按照这个设计我们整个的理念，我们推动的事情比大家想象的多多了。到今天，5,000多万次换电，它已经证明了它是非常可靠的、用户也非常欢迎的加电方式，同时也没影响我们把充电做到全国最好。
我们的思维非常简单：
第一，从用户利益出发，对用户有没有用，这是基础，这是写在我们公司的使命、愿景里面的，写在我们公司的愿景驱动力里面的，从用户利益出发，为用户满意而存在。
第二，商业上可持续，我是做生意的人，商业上可持续难道我不会考虑吗，我又不是傻子。虽然全网教我做CEO，我上大学时，好歹30年前就打工了，第一份工作是卖办公用品，也是挣了钱的。很多人说李斌就靠融资活着，我那个时候怎么融资？我是挣过钱的人，不是不挣钱的，所以商业上可持续很重要，但是商业上可持续一定要加时间维度去看。第一天就挣钱的生意一定不是好生意，亚马逊云服务赔了20多年的钱，特斯拉赔了16年的钱，我们赔了9年多的钱。我想说的是，我们189亿美金的融资是从全球来的，我们把这么多的钱从全球募资到中国来，发展中国的智能电动汽车产业，做的绝大部分投资都是用在基础研发方面，即使这些员工不在蔚来工作，他也是很重要的种子。即使这个供应链给别人服务，我们也很开心，我们推动了很多创新供应链，现在很多创新供应链主要业务不是来自于蔚来，而是来自于竞争对手，我们从来不会签一个协议说你只能给我们用，我们没有干这个事。我去推动创新供应链时我要多花多少钱，别人比我们晚一年、晚半年用省多少钱。但是商业上得可持续，为什么我们认为商业上可持续重要？商业上可持续，当然是要给股东、给员工回报，对用户的长期利益也是有保障的。
我们做这样一些事情，我们不是傻子，我们会算账，但是我们算的账不是算一个季度、一年的账。就像我们做换电已经做了六年了，现在还在搞县县通，我们看到了网络效应越强会帮我们卖车。所以我们在高端市场，在30万以上的高端纯电市场份额一直在60%多，我们不按高端品牌算，只按价位算，也是40%多。所以高端市场、高端纯电市场虽然这么难，蔚来还是独一份的存在。
现在买乐道的用户，60%多是因为能换电，那我们当然会算大账，这个大账是算得过来的。我一个换电站肯定是算得过来账的，我的NIO House算得过来账，我的充电也是换得过来账的，我觉得商业上可持续，我们看的不是当前马上要盈利，我们肯定会盈利的。我们毛利率在逐步升高，在电池涨价之前曾经毛利率到过20%多，后来因为锂涨价跌下来了，现在又回升了。乐道这个定价也是有毛利的，也是有成本竞争力的，我们是商业上可持续的。
第三，要对社会有利，要可持续。我们的使命是共创可持续和更美好的未来，这是写在我们公司愿景里的。
举个例子，为什么乐道定60度电作为基础续航，是因为500多公里，对用户来说日常使用够了，一个月换几次电或者充几次电够了，长途出远门换85度和将来更长续航的1,000公里电池，这得省多少资源呐。蔚来因为可换电，75度电的选装是97%，100度电是3%，不光是帮用户省钱，节约了多少社会资源。我们为什么要搞一个不怎么用的发动机放在车上，我们为什么要搞一个那么大的电池包放在车上，虽然产品的各种性能是好一些，听起来好一些，但是浪费多少社会资源，我觉得这些事情都要深入思考。
比如电池寿命问题，电池是个电化学品，它为什么要和车耦合起来？一个电化学品和一个机械的东西去耦合，大家想一下可以发生什么。就相当于原来油车的时候你把小电瓶要做到15年不坏，小电瓶才值多少钱你？把这个放大，8年16万公里，出了质保，解决方案是让用户花8万块钱、10万块钱换一块电池包吗？你不去解决这个问题，不代表它不存在。人口老龄化，电池也有老龄化，难道到时候我就不管了吗？车用15年，甚至20年，电池用多少年，难道不去管吗？难道不回答这个问题吗？难道我们就顾着当下赚钱，5年、8年以后怎么办？过去8年，中国已经有小2,000万辆新能源车保有量，将来8年，意味着这2,000万辆逐步会出电池质保期，难道不去解决这个问题吗？一个电池包，花6万多块钱去买，也得1.2万亿，难道不解决吗？
所以对用户有利，企业可持续经营，但是要在正常的评估周期，然后社会可持续、产业可持续，这其实是蔚来做事的方式。我就是这么想的，我这么想是对的，难道我非要说假话吗，这个道理很简单。
打开易车App，进入“易车榜”，查看最新最全汽车产业数据
